BinckBank krijgt straks wind mee

Op het eerste gezicht lijkt BinckBank een lastige periode door te maken. Het transactievolume lag de afgelopen maanden seizoensmatig laag, er ontvouwt zich een nieuwe prijzenslag wat betreft handelstarieven en de onderneming zag de nettowinst in het derde kwartaal dalen van €9 naar €5,4 mln. Die terugval werd overigens voornamelijk veroorzaakt door een eenmalige belastingmeevaller van €3,7 mln vorig jaar. De beurskoers daalde in de twee dagen na de cijferpublicatie met ruim 11%. Dat is het laagste niveau sinds november vorig jaar. Operationeel is het concern echter een stuk verder dan een jaar geleden, terwijl ook op andere terreinen juist rugwind in plaats van tegenwind voelbaar wordt. De koersdaling vormt dan ook eerder een instapsignaal, dan een aanwijzing dat BinckBank de afgelopen twaalf maanden niets is opgeschoten.

Tussenjaar

Voor de onderneming is 2018 een tussenjaar, waarna de vruchten geplukt moeten worden van de nieuwe strategie. ‘BinckBank is van oudsher een broker en toen ik in 2015 aantrad als bestuursvoorzitter, was dat al een zeer competitieve markt’, vertelt topman Vincent Germyns. ‘Binnen een dergelijke vechtersmarkt is het vrij moeilijk om je onderscheidend vermogen altijd goed naar voren te brengen en dat ook goed te gaan prijzen. In dezelfde periode was ook het wetgevend kader aan het veranderen. Met een groep van acht mensen kriskras door het bedrijf zijn we vanuit verschillende disciplines gaan kijken hoe we ons als bedrijf goed konden organiseren. Het was binnen de sector gebruikelijk om de dienstverleningsvormen – zelf beleggen, met hulp of laten doen – als uitgangspunt te gebruiken. Wij hebben daar vervolgens een dimensie aan toegevoegd, door binnen elk segment ook onderscheid te maken tussen trading, saving en investing, oftewel: handelen, sparen en beleggen.’

De jaren 2016 en 2017 stonden in het teken van de implementatie van de nieuwe strategie Redesign Binck. Dat gebeurde bijvoorbeeld via de lancering van nieuwe diensten voor ‘Laten beleggen’, zoals Binck Forward, -Pension en -Comfort. Daarmee gaat het bedrijf overigens door in de huidige fase van commerciële herlancering, oftewel Relaunch Binck. Eerder dit jaar introduceerde het bedrijf bijvoorbeeld Binck Sparen. Bij deze dienst kunnen klanten via één account sparen bij verschillende Europese banken. ‘Bij de huidige fase past ook een nieuw prijsbeleid en de omschakeling naar één merknaam’, zegt Germyns: ‘In plaats van Binck en Alex naast elkaar te laten bestaan, hebben we de keuze gemaakt om alles naar BinckBank toe te brengen.’

Prijsbeleid

‘Wij gaan onze eigen wedstrijd rijden’, benadrukt Germyns. ‘In plaats van door de waan van de dag, laten wij ons leiden door onze klanten. Ik kijk met argusogen naar hoe bepaalde partijen nu de prijzenslag menen te moeten spelen. Het is in mijn ogen niet geloofwaardig om eerst de prijzen te verhogen om hogere kosten voor regelgeving door te berekenen, om ze enkele maanden later te verlagen omdat een concurrent dat ook doet. Wij jagen niet achter klanten aan die zich alleen laten leiden door de prijs. In plaats daarvan zetten we in op value for money, oftewel scherpe kosten in combinatie met een hoogwaardige dienstverlening in een veilige bancaire omgeving. Dat laatste is in deze tijd heel wat waard. Je moet onder een platte steen gezeten hebben om niet te merken dat voor banken de wet- en regelgeving fors verstevigd is.’

Een ander onderdeel van het prijselement is de invoering van een service fee voor klanten die minder vaak handelen. “We merkten dat sommige dat klanten heel tevreden zijn met ons systeem, dat heel frequent gebruikten, maar de transacties ergens anders gingen doen”, legt Germyns uit: “Deze klanten laten zich in zekere zin subsidiëren door onze andere klanten. Dat vinden we uiteraard niet zo netjes. De nieuwe prijsstructuur hebben we eind maart aangekondigd. Van tevoren hebben we uiteraard een inschatting gemaakt van het aantal klanten dat zou overstappen naar andere partijen. Tot onze vreugde ligt het werkelijke aantal een stuk lager dan onze prognose. We hebben er lang over gedaan om aan de hand van verschillende modellen een nieuwe prijsstructuur te ontwerpen. Blijkbaar hebben we ons huiswerk goed gedaan.”

Drie omzetpijlers

Een ander onderdeel van het prijselement is de invoering van een service fee voor klanten die minder vaak handelen. ‘We merkten dat sommige klanten heel tevreden zijn met ons systeem, dat heel frequent gebruikten, maar de transacties ergens anders gingen doen’, legt Germyns uit. ‘Deze klanten laten zich in zekere zin subsidiëren door onze andere klanten. Dat vinden we uiteraard niet zo netjes. De nieuwe prijsstructuur hebben we eind maart aangekondigd. Van tevoren hebben we uiteraard een inschatting gemaakt van het aantal klanten dat zou overstappen naar andere partijen. Tot onze vreugde ligt het werkelijke aantal een stuk lager dan onze prognose. We hebben er lang over gedaan om aan de hand van verschillende modellen een nieuwe prijsstructuur te ontwerpen. Blijkbaar hebben we ons huiswerk goed gedaan.’

Een van de speerpunten van de strategie is het verminderen van transactie-gerelateerde inkomsten. Hierdoor moet BinckBank veranderen van een speelbal van het beursklimaat in een onderneming met voorspelbare omzetontwikkeling. ‘Traditioneel vormde onze execution only-dienstverlening, oftewel transacties van beleggers, circa 85% van onze omzet. Tegenwoordig is dat ongeveer 65%. Op de langere termijn wil ik toe naar een model waarop deze inkomsten nog maar een derde vormen van de concernomzet. In dit scenario vormen rente-gedreven inkomsten eveneens een derde van de omzet. De derde en laatste pijler onder de omzet zijn dan service-gerelateerde inkomsten, zoals de vergoeding voor vermogensbeheer.’

Bij de cijferpublicatie op 22 oktober kreeg vooral de matige voortgang bij het opkrikken van de service-gerelateerde inkomsten veel aandacht. Ten opzichte van drie maanden eerder is het beheerd vermogen met iets meer dan 1% gedaald tot €1.012,7 mln. Eind 2014 was dit nog bijna dubbel zoveel. Het beheerd vermogen bij Laten Beleggen-proposities zoals Binck Forward en Binck Comfort is opgelopen naar €163 mln. De instroom in dit segment is vooralsnog echter niet voldoende om de uitstroom bij het voormalige Alex Vermogensbeheer te compenseren. Hierbij moet worden aangetekend dat dit een vrij lastige markt is. Door de invoering van het provisieverbod enkele jaren geleden, zijn allerlei grote partijen zoals grootbanken en fondsenhuizen zich nadrukkelijk op de eindklant gaan richten. Ondanks initiatieven zoals Binck Sparen (geadministreerd vermogen €19,8 mln) en de nieuwe tariefstructuur met een service fee voor bepaalde beleggingspakketten, wordt het een uitdaging om service-gerelateerde inkomsten gestaag op te schroeven.

Rugwind steekt op

De focus op de tegenwind bij deze activiteiten overschaduwt de rugwind die in andere opzichten juist lijkt aan te trekken. Bij de transactie-gedreven inkomsten speelt bijvoorbeeld mee dat de handelsactiviteit toeneemt. Het aantal transacties van Binck-klanten ligt al vier kwartalen op rij hoger dan in dezelfde periode een jaar eerder. In het derde kwartaal kwam dit aantal uit op 2,2 miljoen (+30%). Zolang de volatiliteit niet afneemt naar het historisch lage niveau van een jaar geleden en een enorme beurscrash uitblijft, kunnen de inkomsten in dit segment minimaal op peil blijven. De rente-gedreven inkomsten kunnen zelfs uitgroeien tot omzetmotor. ‘Klanten hebben ruim €3,5 mrd op beleggingsrekeningen staan’, vertelt Germyns. ‘Daarmee doen we verschillende dingen, zoals het financieren van het effectenkrediet. Een groot deel parkeren we veilig bij de centrale bank. Daarover moeten we nu 0,4% rente betalen.’

Aan het eind van het derde kwartaal was de omvang van dit bedrag €1.352,7 mln. Dat kostte BinckBank op kwartaalbasis zo’n €1,4 mln aan rentelasten. Wanneer de ECB de rente gaat verhogen, slaat deze kostenpost om in een inkomstenbron. Als het officiële rentetarief bijvoorbeeld op 1,5% uitkomt, levert dat ten opzichte van het huidige renteniveau op jaarbasis een meevaller op van ruim €25 mln. Om dat in perspectief te plaatsen: het bedrijf stevent in het lopende jaar af op een winst voor belastingen van circa €40 mln. ‘Wij spreken vaak investeerders’, zegt Germyns: ‘Er zijn al partijen die dit effect expliciet benoemen. Die zien ons zelfs al als een rente-cyclisch bedrijf.’

Groei over de grens

Het buitenland vormt ten slotte een andere potentiële groeimotor voor BinckBank. Momenteel vindt circa 30% van de transacties over de grens plaats. ‘We zijn eigenlijk de enige broker die er ooit in geslaagd is om succesvol te groeien buiten de thuismarkt. Dat is te danken aan twee factoren. In de eerste plaats hebben we ervoor gekozen om te werken met lokale mensen. Een Franse klant wordt bediend door een Fransman en niet via een helpdesk in India. Daarnaast hebben we ervoor gekozen om overal de lokale fiscaliteit te implementeren. Zo belasten we onze klanten niet met allerlei administratieve klussen. In Nederland en België zijn we marktleider, in Frankrijk nummer drie en Italië zijn we net begonnen. Onze relatief grote omvang en internationale positie maakt het bovendien makkelijker om in te spelen op Europese ontwikkelingen, zoals de invoering van MiFID en andere regelgeving.’

Met een koersdaling van ruim 25% sinds begin augustus en een (genormaliseerde) k/w van circa 10 wordt het bedrijf op de beurs gewaardeerd alsof het groeipotentieel ontbreekt. Gezien de onderliggende ontwikkelingen, is de kans groot dat beleggers het aandeel daarmee tekort doen. Het dividendrendement van ruim 5% vormt een mooie inkomstenbron tijdens het afwachten tot de transformatie van BinckBank zichtbaar wordt in een stabielere omzetontwikkeling en mogelijk ook een aantrekkende winst. Al met al verhoog ik het houdadvies naar een koopaanbeveling.