Ceo CM.com | ‘Wij doen geen overnames om groter te worden’

Sinds februari 2020 is het aandeel CM.com verhandelbaar aan de Nederlandse beurs. De onderneming is actief in dienstverlening die bedrijven in staat stelt via mobiele kanalen als Whatsapp en Facebook met hun klanten te communiceren, zogenoemde ‘conversational commerce’. Beleggers hebben het nieuwe aandeel CM.com enthousiast verwelkomd, want de koers staat ondanks een forse daling sinds eind augustus nog altijd zo’n 150% hoger dan bij de introductie. We spraken met ceo Jeroen van Glabbeek over de gang van zaken bij het jonge beursfonds. 

Kunt u kort uitleggen wat jullie precies doen, voor degenen die CM.com nog niet kennen?

‘Ja, we zijn in de eerste plaats een snelgroeiend technologiebedrijf, beursgenoteerd en wereldwijd actief. Wat we doen is misschien goed uit te leggen met een voorbeeld van wat wij willen bereiken. Stel, mijn sportschoenen zijn versleten, dan zou ik een appje willen kunnen versturen naar Nike met een boodschap in de trant van ‘mijn sportschoenen zijn op, ik heb nieuwe nodig’. En dat Nike dan reageert met iets als: ‘je gebruikt ze voor hardlopen, we weten je maat, we weten wat je ongeveer zoekt, er is net een nieuw model uit dat passend is, we hebben je creditcardgegevens, we sturen ze op, morgen heb je ze’. Ons doel is te bereiken dat bedrijven dit soort gesprekken met consumenten kunnen hebben. Het zal weliswaar nog een tijdje duren voordat het helemaal zo gaat als ik zojuist heb geschetst, maar voor Adidas doen we dit al in Dubai. Dus het begint te komen. Alles wat ervoor nodig is, hebben wij in huis: een communicatieplatform voor al die berichten, een betaalplatform, een dataplatform om het aanbod te kunnen personaliseren en verschillende cloudapplicaties waardoor het hele systeem heel gebruiksvriendelijk wordt voor de werknemers van onze klanten.’

Wat is jullie positie in de markt, in Europa en wereldwijd?

‘Onze markt is CPaaS, ‘Communication platform as a Service’. Alle bedrijven gaan over naar de cloud, maar daarin moeten ze nog steeds communiceren via de telecomkanalen. Dat is een markt die elk jaar zo’n 30 à 35% groeit. In CPaaS  zijn we de snelst groeiende partij ter wereld. De grootste zijn we niet: er zijn zeker drie bedrijven die groter zijn dan wij. Wij denken echter dat autonoom groeien beter is dan de grootste willen zijn. Degenen die groter zijn, zijn vaak op die posities gekomen door acquisities te doen. Voor ons zijn overnames puur bedoeld voor toevoegingen in technologie en niet om ineens groter te worden – daar zien we het nut niet van in. Zo worden we in de wereld ook gezien: niet de allergrootste, wel een ‘established leader’. Wij staan altijd top-3 wat kwaliteit betreft. We hebben het ook zo’n beetje uitgevonden: wij bestaan al twintig jaar, de meeste van onze concurrenten nog geen tien jaar.’

En hoe bereik je de gewenste groei, als het niet is via overnames?

‘Om autonoom te groeien moeten we natuurlijk wel kosten maken, Er gaat jaarlijks ongeveer €30 mln naar het zoeken van nieuwe klanten, marketing, sales en development. We kiezen hier bewust voor. We hadden ook winst kunnen maken, maar dan waren we niet zo hard gegroeid. Wij denken dat het uiteindelijk meer rendement oplevert om het geld in toekomstige groei te steken dan in hogere winstcijfers nu. Als wij geld steken in autonome groei, dan verdienen we dat binnen één à twee jaar terug. We hebben een langdurige relatie met onze klanten, en raken er jaarlijks niet meer dan 4% kwijt. Het aantal klanten groeit, en de opbrengst per klant ook. We doen dus een goede investering.’

Waarin onderscheidt CM.com zich van de andere partijen?

‘De werknemers van onze klanten hoeven geen techneut te zijn om onze producten te gebruiken. Je maakt een account aan bij CM.com en dan kun je aan de slag. Als je met internet kan omgaan, kan je ook met onze software omgaan. Wij bieden een ‘no- of low code-omgeving’. Dat is nog vrij nieuw. De meeste van onze concurrenten, zoals Twilio, richten zich meer op software-ontwikkelaars. Om die producten te gebruiken moet je dus vrij technisch zijn.

‘Wat ook speciaal is, is dat ons portfolio heel breed is. Een paar jaar geleden kochten bedrijven nog allerlei stukjes in bij verschillende partijen met eigen oplossingen. Dat was in de experimenteertijd, maar die is nu voorbij. Nu heb je een geïntegreerde leverancier nodig. Je hoeft niet direct alles bij ons te kopen, maar we hebben wel een groeiplan zodat je op termijn wel overal voor bij ons terecht kunt. Alles werkt dan goed samen, en zo ontstaat de kracht van ‘conversational commerce’. Dat is nog vrij uniek. De meeste van onze concurrenten bieden maar een stukje van de oplossing aan.’

Hoe ziet de toekomst voor CM.com er op langere termijn uit?

‘We groeien snel, en zijn nu twee à drie keer zo groot als een paar jaar geleden. Het aantal medewerkers is van 300 naar ongeveer 900 gegaan. We verwachten dit jaar een omzet van tussen de €220 mln en €240 mln, terwijl dat een paar jaar terug nog €80 mln was. Je kunt je dus voorstellen dat we over een jaar of vijf ook weer aanzienlijk groter zullen zijn. Daar bereiden we ons op voor. We gaan zelf uit van ruim 30% omzetgroei per jaar. De laatste jaren hebben we dat ruimschoots gehaald, en we blijven consistent mikken op meer dan 30%. Het hoeft niet per se 100% te zijn, of zoiets. Maar groei is wel echt belangrijk. Om boven de 30% uit te komen, moet je ook al goed vooruit denken.’

Hoe ziet u de ontwikkeling van de markt zelf?

‘Ik denk dat consumenten voorlopen op bedrijven. Consumenten zijn wél gewend om elkaar te appen of een tikkie te sturen, terwijl bedrijven daarbij nog een beetje achterlopen. Die moeten zich nog klaarmaken om op de nieuwe manier te communiceren. Maar dat het gaat komen, daar hebben we eigenlijk geen twijfels over.’

Benaderen jullie die bedrijven zelf, of komen die naar jullie toe?

‘We waren echt een productbedrijf, vooral gericht op technologie, maar sinds de beursgang zijn sales en marketing heel belangrijk geworden. We zijn ons product continu aan het verkopen. De meerderheid van onze mensen zit nu ook in sales en marketing. En wat voor ons heel erg leuk is, is dat we steeds meer cases hebben, in alle sectoren. Dat trekt weer nieuwe klanten aan. De Grand Prix in Zandvoort was bijvoorbeeld zo’n case. Dat was een unicum, want het was een klant die nog niets had. Dat komt bij ons bijna nooit voor. Onze klanten hebben eigenlijk altijd al producten in gebruik. Het is natuurlijk fantastisch als je zo’n klant krijgt die vanuit het niets ineens al je producten inzet. Dat kun je ook als uithangbord gebruiken. Voor ons was dat ook een van de redenen dat we wilden gaan sponsoren. Dan kunnen we het ook echt als uithangbord gebruiken. Anders mag dat niet zomaar.’